Туристическая розница не перестает искать варианты решения вечной проблемы — неоправданно высоких скидок. Тема всплыла на этой неделе после того, как от руководителя одного из московских туристических агентств поступила информация о том, что многие игроки рынка уже не знают, что делать с конкурентами, снижающими стоимость туров ниже возможного.
В группе Radio Travel в социальной сети описан случай, как клиенты ушли от турфирмы из-за того, что им были предложены гораздо выгоднее условия конкурентами. Представитель турагентства рассказывает, что речь идет о туре, который и без того продавался по промопрайсу, потому откуда взялась скидка в размере 5% — вопрос.
Промо-прайсы предусматривают агентское вознаграждение, как правило, в размере 5%. Получается, что предложив клиентам скидку в размере 5%, турфирма зарабатывает всего 2%. Естественно, что такой процент не позволит не только нормально развивать бизнес, но даже поддерживать фирму на плаву, утверждают специалисты. Есть также большая вероятность, что в определенный момент фирме не останется ничего, как просто закрыть кассовый разрыв предоплатой от клиентов. Деньги просто не поступят на счет туроператора, а те туристы, которые охотятся на заманчивые предложения рискуют остаться без отдыха.
По словам руководителя сети туристических агентств «География» Ю. Кругловой, именно это и стоит доносить клиентам. Если туристу покажут, как изнутри выглядит процесс сотрудничества между агентствами и поставщиками туристического продукта, возможно будет больше понимания рисков. В случае с промопрайсами, нужно сразу объяснять все последствия покупки у чересчур щедрых конкурентов. Круглова считает, что жертвовать своими доходами ради чересчур щедрых конкурентов не стоит, иначе можно однажды получить те же проблемы, что и у них . В «Географии» сотрудникам пытаются донести, что свой труд нужно уважать. Если в ущерб своим доходам давать скидки всем клиентам, то толку от работы не будет.
Есть и другая точка зрения. Например, В. Бондарев предлагает иное решение проблемы. Можно пообщаться с теми турфирмами, которые предлагают слишком выгодные цены. Если разобраться, сам факт продажи туристических пакетов с такой большой скидкой вызывает много вопросов. Не стоит исключать возможность того, что дисконты на промотарифы получают клиенты неопытного менеджера, который не знает, к чему могут привести такие выходки. Вполне может оказаться, что слишком выгодные скидки являются целенаправленной практикой конкурентов. В таком случае можно предположить, что конкуренты идут на маркетинговые уловки. Не всегда клиенту сразу говорят о полной стоимости туристического пакета.
Со своей стороны И. Хакимова, занимающая пост московского туристического агентства, считает, что клиентов нужно удерживать хорошим качеством услуг. Если фирма может качественно обслужить, клиенты не уйдут к конкурентам. Эксперт уверена, что постоянные клиенты поддаются не столько скидкам, сколько харизматичности и коммуникабельности менеджеров.
Чьей точки зрения вы поддерживаетесь? Вы обращаете внимание на большие скидки от турагентств?
